01
Yhteyksien hankkiminen
Ensimmäinen askel on houkutella asiakkaita aktiivisesti tai passiivisesti ja tuoda heidät sisään. On monia tapoja houkutella asiakkaita, kuten ystäväviittaukset, näyttelyvastaanotot, alustakyselyt, ohjelmistokehitys jne., jotka ovat tällä hetkellä tärkeimpiä lähteitä.
Kun saamme asiakkaan käyntikortin, se ei tarkoita, että olemme jo olleet yhteydessä heihin. Meidän on myös tehtävä taustalouhinta-, tutkimus- ja seulontatyötä tälle asiakkaalle.
Tietenkin jokainen yritys on tullut nykyiselle toimialalle eri aikoina, ja myös heidän tietoisuus sähköisestä kaupankäynnistä on erilainen. Joskus tärkeät tiedot eivät välttämättä ole saatavilla verkossa tai asiakkaiden yhteystiedoissa. Paras ehdotus tällä hetkellä on esittää kysymyksiä suoraan. Asiakkaille, jotka eivät tunne taustaa, suosittelen henkilökohtaisesti esittämään seuraavat kolme kysymystä:
Oletko koskaan aikaisemmin tuonut tuotteitamme Kiinasta?
Mikä latausportti, jos kyllä?
Voitko antaa meille yleiskuvan tilausmääristäsi?
Ensimmäinen keskeinen kysymys on, onko asiakas tuonut Kiinasta. On tärkeää, että hänellä on kokemusta maahantuonnista, sillä jos asiakas ei ole vielä tuonut Kiinasta ja haluaa vain kokeilla, niin yhteistyö tämän asiakkaan kanssa on erittäin, erittäin vaikeaa tai neuvottelukierros on erittäin pitkä. Tässä tapauksessa tälle asiakkaalle ei kannata käyttää liikaa aikaa seurantaan ja ylläpitoon, koska meillä ei ole niin paljon aikaa odottaa asiakkaan kasvua.
Toinen avainkysymys on tietää, mistä satamista asiakas pääasiassa lähettää laivansa, jotta voidaan arvioida karkeasti asiakkaan nykyisten tärkeimpien yhteistyössä toimivien toimittajien maakuntaa tai aluetta. Esimerkiksi Guangzhoun ja Shenzhenin valtavirran satamat luultavasti tietävät, että toimittajat ovat Helmijoen suistoalueelta, ja Ningbon ja Shanghain satamat ovat pääasiassa Jangtse-joen suistoalueelta.
Kolmannen kysymyksen painopiste on tietää asiakkaan likimääräinen koko. Asiakkaan hankintavolyymin koon tunteminen mahdollistaa järkevän suunnitelman myöhemmille tarjouksille ja ajankäytölle.
Kun olemme selvittäneet tämän asiakkaan mahdolliset ominaisuudet ja laadun, meidän on hylättävä ystävyytemme oliivipuu ja yritettävä vakavasti ottaa yhteyttä asiakkaaseen eri tavoin. Puhelin, sähköposti, WeChat, WhatsApp, Skype ja paljon muuta.
Meidän on analysoitava huolellisesti jokainen lause tai jopa sana asiakkaan tiedustelu-, sähköposti- tai chat-prosessissa ja löydettävä keinot löytää näiden tietojen perusteella asiakkaan huolenaiheet ja todelliset tarpeet.
Suurin pelko tässä prosessissa on se, että yksi henkilö ohjaa ja näyttelee sooloroolia. Jos asiakas voi antaa meille positiivista palautetta tai positiivisia vastauksia, voidaan sanoa, että ensimmäinen askeltyömme on tehty hyvin.
Tässä vaiheessa tarkkaavaiset ystävät ovat saattaneet huomata, että vaikka liiketoimintamme on vasta alkanut, seurantatyömme on usein jo käynnissä.
02
näyttö
Asiakkaiden keskuudessa on 80/20-sääntö, mikä tarkoittaa, että 80 % myynnistä tulee 20 %:lta asiakkaista. Tämä määrittelee sen, että myyntihenkilöstön ei tule jakaa myyntienergiaansa tasaisesti jokaiselle asiakkaalle, vaan tulee kiinnittää täysi huomio pieneen, mutta merkittävään asiakasmäärään, hyödyntää rajalliset myyntiresurssit täysimääräisesti ja saavuttaa kaksinkertainen tulos puolella vaivalla.
kuva
Myynnillä on todennäköisyys, mitä suurempi osoittaja, sitä suurempi on mahdollisuus tehdä kauppa.
kuva
1,80/20-sääntö on ihmelääke myynnille.
Tämän säännön mukaan voimme jakaa asiakkaat yleisasiakkaisiin ja suurasiakkaisiin. Vaikka suurten asiakkaiden osuus kaikista asiakkaista on suhteellisen pieni, on heidän myyntitulonsa erittäin korkea. Joten nyt monet myyjät ovat ymmärtäneet suurten asiakkaiden merkityksen. He eivät ainoastaan perusta palkitsemisjärjestelmiä eri tasoilla houkutellakseen suuria asiakkaita, vaan myös perustavat suuria asiakasosastoja, jotka vastaavat erityisesti myymisestä tälle kuluttajaryhmälle. Samanaikaisesti ohjataan jatkuvasti yleisasiakkaita muuttumaan asteittain suurasiakkaiksi, jotta tuotemyynnin nopean kasvun tavoite saavutetaan.
Soveltamalla 80/20-sääntöä markkinamyyntiin voimme löytää erittäin arvokkaan myyntistrategian, josta on tullut myyjille ihmelääke.
2. Arvosta vanhojen asiakkaiden etuja ikään kuin he olisivat uusia asiakkaita.
Löydämme myös 80/20-säännön merkityksen myynnille olemassa oleville asiakkaille.
Pitkän aikaa tuotanto- ja tuotekonseptien vaikutuksesta myyntihenkilöstö keskittyy usein kilpailemaan uusista asiakkaista. Itse asiassa vanhat asiakkaat tuovat enemmän etuja uusiin asiakkaisiin verrattuna. Älykkäät myyjät pyrkivät luomaan uusia asiakkaita ja samalla löytämään tapoja muuttaa asiakastyytyväisyys pysyväksi uskolliseksi, arvostamaan vanhojen asiakkaiden, kuten uusien asiakkaiden, etuja ja luomaan pitkäaikaisia asiakassuhteita myynnin kehittämisen tavoitteena.
3. Kaivaa esiin avainasiakkaiden arvo.
Menestyksen avain on tunnistaa, missä 20 % asiakkaista, jotka tuottavat 80 % voittoa, ovat ja pitää heidät. 80/20-säännön soveltaminen voi myös auttaa meitä paljastamaan joidenkin avainasiakkaiden arvon.
Asiakasuskollisuus: Tärkeintä on, että myyjällä on korvaamaton kilpailukyky, mikä tekee asiakkaista riippuvaisia meistä. Toiset eivät ota kanta-asiakkaita pois, ja ne ovat yrityksen rikkaus. Mutta ostoskeskukset ovat kuin taistelukenttiä, ilman ikuisia ystäviä, vain ikuisia etuja, joten yritysten on löydettävä tapoja kasvattaa asiakasuskollisuutta.
Toisin sanoen, tee hänestä erottamaton sinusta. Jos hyvä palvelu voi tehdä asiakkaista erottamattomia sinusta, tarjoa heille parasta palvelua. Jos tuotteen ainutlaatuisuus tekee siitä erottamattoman teistä, vie tämä ainutlaatuisuus äärimmilleen. Kuten sanonta kuuluu, jos olosuhteet sallivat, on noustava; jos olosuhteet sallivat, on noustava.
Ehdotus A: Jos lainaat todellista hintaa ja kohtaat neuvotteluja, varsinkin jos neuvottelut ovat kovaa, voit käsitellä sitä kylmästi oman harkintasi mukaan.
Ehdotus B: Jos haluat seuloa laadukkaita asiakkaita, voit tarjota ilmaisia lisäarvopalveluita, mutta älä tarjoa ilmaisia aktiviteetteja. Kaikki puhtaasti ilmaiset toiminnot tuovat yrityksille enemmän negatiivista energiaa, roskatietoa ja roskapostiasiakkaita. Veloituksen perusteella meidän on tarjottava asiakkaille enemmän ja parempia lisäarvopalveluita, jotka saavat heidät tuntemaan, että olet sen arvoinen.
03
Sisään erämaahan
Jos olet tehnyt hankintoja aiemmin, huomaat, että sinun on priorisoitava jokainen entinen tai potentiaalinen toimittajasi niiden korkeiden, keskisuurten ja alhaisten arvojen perusteella. Suhde on yhtä rautainen kuin "läheinen liittolainen", jolla on erittäin korkea tahmeus. Kylmä asenne, viivyttely ja "kylmään palatsiin heittämisen" epärehellisyys tarvitsee vain muistaa hintoja verrattaessa. Kohtalainen ja joustava todellisen tilaustilanteen mukaan. Vastaavasti, kun teet myyntiä, ostajien mielessä sinua seulotaan jatkuvasti: eliminoidaan tai ylennetään.
Esimerkiksi monet asiakkaat ovat olleet yhteydessä vuoden, kaksi tai jopa kolme-neljä vuotta ennen tilauksen tekemistä, joten tämä prosessi kestää usein suhteellisen kauan. Koska kun tarkkailet asiakkaita, he tarkkailevat myös sinua salaa. Hän tarvitsee aikaa kerääntyäkseen ja tarkkaillakseen jokaista sanaasi ja tekosi. Hän ei kerro sinulle missä onnistuit tai et.
Kuten sanonta kuuluu, asiakas on siellä, ei tule eikä mene.
04
Pelin rikkominen
Kun neuvottelut saavuttavat tietyn tason, syntyy erilaisia ongelmia, ja näiden eri ongelmien joukossa on aina jokin ydinhaaste, joka on poistettava. Tämä este on kuin erittäin kova tiikeri, joka tukkii transaktiopolun keskikohdan ja on pulman edessä. Esimerkiksi maksutavat, näytteet, luottamus, todistukset ja niin edelleen ovat yleisimpiä "tiikereitä".
Käytä todellisia henkilökohtaisia uratapauksia havainnollistamaan:
01
Potentiaalinen asiakas S, hinta on hyväksyttävä, näytteet läpäisevät tullin ja toimitusaika on hyväksyttävä, mutta maksutapa on tarkistettava tilausta vahvistettaessa. Asiakas on aina ollut erittäin vahva paikallisilla markkinoilla ja vaatii, että ensimmäisessä yhteistyössä maksutavaksi tulee olla 30 % ennakkomaksu, ja 70 % löytyy skannatusta konossementista. He totesivat myös, että kaikki nykyiset toimittajat, joiden kanssa he tekevät yhteistyötä, käyttävät tätä maksutapaa ja jopa alhaisempia ennakkomaksusuhteita, kuten 20 % ja 10 %.
Mutta pomo ei ole halukas hyväksymään sitä ja kokee riskin suureksi, loppujen lopuksi se on ensimmäinen yhteistyö ja se on FOB: n nimetyn huolitsijan ehdolla. Tuolloin koko neuvottelu pakotettiin tauolle. Keskustelun, keskustelun ja huolellisen harkinnan jälkeen olemme päättäneet hyväksyä asiakkaan maksutavan. Ja tämä yhteistyö kesti 5-6 vuotta, ja myöhemmät tosiasiat osoittivat, että asiakas oli edelleen erittäin luotettava maksujen suhteen.
02
Otin yhteyttä asiakkaaseen M ystävän esittelyn kautta. M on paikallinen ammattibrändin jakelija ja suurten ja keskisuurten yritysten potentiaalinen asiakas. Tarjouksen ja neuvottelun, tuotetietojen ymmärtämisen ja kauppaehtojen tarkistamisen jälkeen asiakas aikoo tehdä koetilauksen. Mutta he ehdottivat, että lähetämme tarjouksessa 5 tuotenäytettä testattavaksi ja testattavaksi ilmaiseksi ja vastaamme kaikista kansainvälisistä toimituskuluista. He ilmoittivat selvästi, että voimme tehdä tilauksen vasta sen jälkeen, kun olemme vahvistaneet, että näytteet vastaavat vaatimuksia. Jos emme lähetä näytteitä tai emme vastaa toimituskuluista, viestintää ei tarvitse jatkaa.
Tuolloin en heti vastannut asiakkaan sähköpostiin. Sen sijaan pitkän 3-4 päivän pohdiskelun jälkeen päätin antaa asiakkaalle ilmaisen näytteen ja maksaa postikulut itse. Lopulta aloitimme ensimmäisen yhteistyömme näytevahvistuksen, PI-tuotannon, talletusmaksun ja tuotannon kanssa.
03
Sain laadukkaan kyselyn asiakkaalta C, joka on tehnyt kanssamme yhteistyötä pitkään. C:n kysely on hyvin yksityiskohtainen, siinä on selkeät vaatimukset ja erittäin vilpitön asenne. He ilmaisivat vilpittömästi vilpittömyytensä uusien toimittajien etsimisessä ja toimittajien kanssa vallitsevissa ongelmissa.
Useiden sähköpostien ja pitkien puhelinkeskustelujen jälkeen asiakas oli varsin tyytyväinen palveluihimme hinnan, toimitusajan ja muiden näkökohtien suhteen. Kummallista kyllä, asiakkaalla ei kuitenkaan ollut aikomusta tehdä tilausta ja hän vain ilmaisi aikovansa pitää yhteyttä. Ja tämä odotus sai minut odottamaan melkein vuoden.
Toisena vuonna sattuimme osallistumaan näyttelyyn maassa, jossa C-asiakas sijaitsee. Vilpittömyytemme ilmaisemiseksi otimme siis erikseen yhteyttä asiakkaaseen etukäteen sopiaksemme vierailuajan ja esittelimme yrityksemme todellisen tilanteen sekä jonkin verran ymmärrystämme toimialasta ja markkinoista. Asiakas oli erittäin tyytyväinen ja otti meihin ennakoivasti yhteyttä Kiinaan palattuamme ja auttoi nopeasti tilauksen tekemisen.
05
Nopea sulkeminen
01
Älä esittele uusia tuotteita asiakkaille liikaa
Kun asiakkaan ostosignaali on havaittu, älä esittele asiakkaalle uusia tuotteita, muuten asiakas lähtee valintavaikeuksien vuoksi nähtyään liikaa. Siksi meidän tulee ohjata asiakkaita kiinnittämään huomionsa huolellisesti valitsemiinsa tuotteisiin, jotta he eivät häiritse heitä.
02
Auta asiakkaita rajaamaan valikoimaansa
Yleensä liian monta tuotetta nähtyään asiakkaat hämmentyvät ja heidän on vaikea tehdä ostopäätöstä. Siksi, jos myyjä haluaa tehdä kaupan nopeasti, hänen on autettava asiakkaita kaventamaan valikoimaansa. Yleisesti ottaen on parasta rajoittaa asiakkaiden valinnanvaraa noin kahteen ja enintään kolmeen.
Jos asiakas haluaa nähdä enemmän, hänen tulee siirtää tai viedä pois tavarat, joista hän ei pidä. Tavaroita vietäessä on kuitenkin tärkeää olla rento, luonnollinen ja rento. Ei riitä, että hautaa vain päänsä tavaroihin ja saa asiakkaan tuntemaan itsensä laiminlyötyksi.
03
Auta asiakasta nopeasti päättämään, mistä hän pitää
Nähtyään joitakin tuotteita monet asiakkaat epäröivät, ikään kuin he pitävät sekä yhdestä että toisesta. Meidän on siis autettava asiakkaita määrittämään nopeasti, mistä tuotteista he pitävät, joten miten sitä voidaan pitää tuotteena, josta asiakkaat pitävät? Yleisesti ottaen asiakkaat pitävät tuotteesta, jonka asiakkaat näkevät eniten, tiedustelevat eniten, näkevät eniten, katselevat pisimpään ja koskettavat eniten.
Voit myös verrata tuotteita, joita asiakkaat ovat nähneet tai eivät todella pidä, niihin, joista he pitävät, mikä antaa heille välittömästi psykologisen vertailun ja nopeuttaa valintaprosessia.
04
Asiakkaita kehutaan
Usein asiakkaat ovat jo löytäneet haluamansa tuotteet, mutta erilaisten huolien ja epäröintien vuoksi he ovat epäröineet tehdä päätöstä. Tässä vaiheessa voimme kehua asiakkaita, antaa heille luottamusta ja helpottaa asiointia, kuten: "Sinulla on todella visio. Kiinnostava tuote on mennyt viime aikoina erittäin hyvin kaupaksi ja monet ihmiset tulevat myymälään nimenomaan tätä etsimään. yksi. Hinta on kohtuullinen ja laatu erittäin hyvä. Jos päätät ostaa tämän, voinko auttaa sinua tekemään tilauksen nyt?"
05
Kokeilun psykologian hyödyntäminen
Joskus, kun asiakkaat päättävät tehdä ostoksen, heillä on silti joitain huolia, kuten huoli siitä, että heidän kumppaninsa ei pidä siitä, kun he ostavat sen takaisin. Tässä vaiheessa voimme valita askeleen taaksepäin ja ehdottaa, että asiakas yrittää ostaa sen takaisin. Meidän tulee myös kannustaa asiakasta asianmukaisesti ja kertoa hänen kumppanilleen, että vaikka hän ei siitä pitäisi, se on hänen tarkoituksensa, ja hänen kumppaninsa arvostaa sitä ehdottomasti. Voit myös kertoa asiakkaillemme XX päivän vaihtokäytännöstämme poistaaksesi heidän huolensa.
06
Etujen käyttäminen asiakkaiden ohjaamiseen
Kun asiakas haluaa ostaa, mutta epäröi edelleen, on tärkeää kertoa hänelle eduista, joita hän saa ostamalla nyt, jotta hän rohkaisee tekemään ostoksen välittömästi. Esimerkki: "Tuotteemme on saatavilla vain viime päivinä erikoishintaan, mikä on erittäin edullista. Lisäksi, jos ostat tuotteen täältä nyt, voit saada lahjaksi XX, ja sisällä on myös kortti onnekas arvonta. Jos olet onnekas, voit saada salaperäisen lahjan. Jos tulet ostamaan muutaman päivän kuluttua, sinun on ostettava vähintään XX yuania nauttiaksesi näin hyvästä tilaisuudesta."
On syytä huomauttaa, että nämä viisi vaihetta ovat joustavia eivätkä staattisia. Joskus nämä viisi prosessia voivat olla tärkeitä, mutta ne voidaan saavuttaa myös yhdessä vaiheessa. Koska edessämme on monimutkainen ja monimuotoinen maailma, ulkomaankauppa tarvitsee eniten joustavaa reagointia.
